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I 5 criteri essenziali per valutare la capacità della vostra azienda di stabilirsi in un nuovo Paese

Analisi / Strategia di successo

Espandersi a livello internazionale suona bene, non è vero? Evoca orizzonti esotici, opportunità di crescita… e talvolta qualche mal di testa.
Prima di saltare sull’aereo alla conquista di un nuovo mercato, è bene fare il punto della situazione. Perché, proprio come al primo appuntamento, è meglio sapere se si è davvero pronti prima di impegnarsi! Vorrei approfondire questo argomento e condividere con voi il mio punto di vista.

Ecco i 5 criteri chiave per valutare se la vostra azienda è pronta ad affrontare nuovi territori:

1. Il vostro prodotto o servizio è adattabile?

In altre parole: il vostro prodotto può piacere anche altrove o è troppo “localizzato”?

Immaginate di vendere radiatori di lusso. Un’idea eccellente in Scandinavia, molto meno in Brasile. Adattare il vostro prodotto o servizio è spesso la chiave per attirare una clientela internazionale.
Prima di fare qualsiasi cosa, ponetevi queste domande:

  • Può essere adattato ai gusti, alla cultura o agli standard locali?
  • Il prodotto risponde a un’esigenza specifica del Paese?

Ciò che funziona in Germania (efficienza, durata) potrebbe non piacere a un cliente italiano che cerca soprattutto un’esperienza emotiva o personalizzata.

Un esempio che mi viene in mente è il famoso fallimento di UPS, il servizio di logistica ormai famoso in tutto il mondo. Il famoso marchio americano di consegne non ha avuto i giorni migliori quando si è insediato in Europa. Due cose in particolare sono andate storte: non il servizio in sé, ma il modo in cui è stato presentato.
Per contestualizzare, quando si parla di UPS si vedono gli omini in tuta marrone nei loro grandi furgoni marroni (foto a supporto).

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Ma perché è stata disapprovata?

  • Innanzitutto in Germania, dove l’uniforme marrone dei fattorini era disapprovata perché ricordava le “camicie brune”, un’organizzazione legata al regime nazista.
  • Ma anche in Spagna, dove i veicoli per le consegne (anch’essi marroni) assomigliavano molto ai carri funebri spagnoli.

Morale della storia: informatevi sulla storia e sulle tendenze locali.

Ulteriori letture: 👉 Perché le tue campagne di marketing non funzionano nel Sud Europa?

2. Avete le risorse finanziarie necessarie?

Il vostro budget è pronto per questa espansione?

L’espansione internazionale è un po’ come organizzare un matrimonio o una grande festa di compleanno. Non si tratta solo dell’abito o del vestito, ma anche del luogo, del catering e talvolta degli imprevisti (molti imprevisti). In poche parole:

  • Avete i fondi per adattare i vostri prodotti, assumere personale locale e gestire la logistica?
  • Potete finanziare le ricerche di mercato?

Di sicuro non ve lo dirò, ma preferisco ripeterlo (non si sa mai): Se il vostro budget attuale sembra un salvadanaio vuoto, è meglio aspettare prima di fare le valigie!
L’espansione internazionale richiede certamente risorse, e non solo finanziarie. Servono tempo, competenze e flessibilità:

  • Umano: avete un team pronto ad affrontare le sfide interculturali? Un esperto di comunicazione sarà utile per tradurre (in tutti i sensi) il vostro messaggio.
  • Finanziario: i budget per il marketing, la logistica e la conformità legale possono esplodere se si sottovalutano le differenze locali.

La lezione da trarre è che bisogna essere pronti ad adeguare i propri bilanci per rispettare le normative locali.

3. Il vostro team è pronto per la sfida?

Avete le competenze giuste in azienda?

Un team che comprende le sfide interculturali è un po’ come una buona bussola: essenziale per evitare di perdersi lungo il cammino. Assicuratevi che la vostra azienda abbia :

  • Flessibilità operativa per gestire clienti o partner in altri fusi orari (sì, a volte anche alle 3 del mattino).
  • Conoscenza delle pratiche commerciali locali.
  • Conoscenze linguistiche: l’invio di e-mail in un inglese stentato può allontanare rapidamente un partner…

Esempio: quando Starbucks si è insediato in Cina, ha addestrato il suo team a comprendere le abitudini locali, come l’importanza di socializzare in gruppo.

Avete bisogno di aiuto per questo?

Imparate i codici del vostro paese di destinazione, aggiornate il vostro team sulla comunicazione locale, perfezionate la vostra strategia di marketing in modo che diventi una strategia di successo… The International Path è qui per sostenervi nel vostro marketing interculturale 😉

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4. La vostra comunicazione è pronta a parlare la lingua… e la cultura locale?

Avete una vera e propria strategia o solo una voglia di viaggiare?

Sapere come tradurre il messaggio non è sufficiente. Bisogna adattarlo alla cultura. Il tono, le immagini e persino i canali di comunicazione differiscono da un mercato all’altro.

Un marchio di cosmetici non può approcciare la Francia e la Corea del Sud allo stesso modo. Mentre i francesi cercano prodotti naturali, i coreani preferiscono le innovazioni high-tech.

È essenziale condurre una ricerca di mercato approfondita. È necessario conoscere :

  • Concorrenza locale: chi sono i vostri futuri rivali? Come si sono affermati?
  • Il profilo dei vostri clienti target e quindi dei nuovi consumatori (età, reddito, gusti).
  • Le caratteristiche del mercato: è già saturo? In rapida crescita?

Suggerimento: collaborate con professionisti del marketing locale che conoscono le sfumature culturali del vostro mercato di riferimento.

Vale la pena leggere anche 👉 4 errori comuni da evitare nel marketing internazionale.

5. Siete pronti ad affrontare i requisiti amministrativi e legali?

Avete compreso le normative locali (o avete assunto qualcuno che lo faccia)?

In Europa la burocrazia è quasi una disciplina olimpica. Ogni Paese ha le proprie regole del gioco: tassazione, norme, diritti del lavoro, ecc. In breve, dovete essere preparati se non volete trovarvi intrappolati da una clausola oscura.
La Francia e i suoi requisiti esigenti, la Spagna e le sue regole sul subappalto… È meglio conoscerli prima di arrivare!

  • Informatevi sui requisiti legali locali.
  • Controllare le tasse di importazione/esportazione.
  • Adattare i contratti e le condizioni generali.

Un esempio che si applica alla Francia è che l’amministrazione francese spesso dà filo da torcere alle aziende straniere che vogliono insediarsi o vendere in Francia:
Uber ha subito battute d’arresto nel continente a causa delle rigide norme sugli autisti non professionisti. In Francia, se non hai una licenza, non puoi operare! Una cosa che l’azienda americana non aveva previsto.

Un altro esempio piuttosto esplicito: un marchio di cosmetici svedese ha dovuto ripensare il proprio packaging per conformarsi agli standard ecologici francesi. Questi aggiustamenti hanno ritardato il lancio, ma alla fine hanno rafforzato la sua immagine locale.

Morale: rivolgersi a un esperto locale o collaborare con una camera di commercio per anticipare gli ostacoli legali.

Conclusione: preparazione, flessibilità e curiosità sono i vostri migliori alleati.

Un’espansione di successo in Europa richiede più di una buona idea e di un biglietto del treno per il prossimo mercato di destinazione.
Ogni Paese ha le sue particolarità e le sue sfide. Prendetevi il tempo necessario per prepararvi.

Con l’offerta giusta, una strategia ben studiata e un po’ di umorismo per superare gli imprevisti, la vostra azienda può riuscire ad affermarsi a lungo termine.

Siete pronti ad aggiungere una nuova destinazione al vostro itinerario?

Ehi, pssst… Non abbiate fretta! Scoprite se un altro articolo potrebbe interessarvi, oppure iscrivetevi alla nostra super newsletter per ricevere ancora più consigli internazionali 😉

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