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Les 5 critères essentiels pour évaluer la capacité de votre entreprise à s’implanter dans un nouveau pays

Analyse / Stratégie de succès

Se développer à l’international, ça sonne bien, non ? Ça évoque des horizons exotiques, des opportunités de croissance… et parfois quelques maux de tête.
Avant de sauter dans l’avion pour conquérir un nouveau marché, il faut faire un petit bilan. Car, comme pour un premier rendez-vous, mieux vaut savoir si vous êtes vraiment prêt avant de vous engager ! Je vous propose de vous pencher sur ce sujet et de vous partager mon point de vue.

Voici donc les 5 critères clés pour évaluer si votre entreprise est prête à s’attaquer à de nouveaux territoires :

1. Votre produit ou service est-il adaptable ?

Autrement dit : Votre produit peut-il séduire ailleurs, ou est-il trop « localisé » ?

Imaginez que vous vendez des radiateurs de luxe. Excellente idée en Scandinavie, beaucoup moins au Brésil. Adapter son produit ou son service est souvent la clé pour plaire à une clientèle internationale.
Avant d’entamer quoique-ce-soit, posez-vous ces questions :

  • Peut-il être adapté aux goûts locaux, à la culture ou aux normes ?
  • Le produit répond-il à un besoin spécifique dans ce pays ?

Ce qui cartonne en Allemagne (efficacité, durabilité) pourrait ne pas emballer un client italien qui cherche avant tout une expérience émotionnelle ou personnalisée.
Un exemple qui me vient en tête est le fameux échec de UPS, le service de logistique maintenant mondialement connu. La célèbre marque de livraison américaine n’a pas connu de beaux jours lors de son implantation en Europe. Deux choses ont notamment péché concernant non pas son service en lui même mais son mode de présentation.

Pour vous remettre dans le contexte, quand on parle d’UPS on voit les petits bonhommes en combinaisons marrons dans leur gros vans également marron. (photo à l’appuie)

Mais dans ce cas, pourquoi a-t-il été mal vu ?

– Tout d’’abord en Allemagne, où l’uniforme marron des livreurs a été mal perçu car il rappelait les “chemises brunes”, une organisation liée au régime Nazi.

– Mais également en Espagne, où les véhicules de livraison (marrons eux aussi) ressemblaient beaucoup aux corbillards espagnols.

Moralité de l’histoire : Renseignez-vous sur l’histoire et les tendances locales.

À lire pour allez plus loin : 👉 Pourquoi vos campagnes marketing ne fonctionnent-elles pas en Europe du Sud ?

2. Avez-vous les ressources financières nécessaires ?

Votre budget est-il prêt pour cette expansion ?

L’expansion internationale, c’est un peu comme planifier un mariage ou une grosse fête d’anniversaire. Ce n’est pas seulement la robe ou le costume, il faut aussi penser à la salle, au traiteur, et parfois aux imprévus (beaucoup d’imprévus). En clair :

  • Avez-vous les fonds pour adapter vos produits, recruter localement et gérer la logistique ?
  • Pouvez-vous financer l’étude de marché ?

Je ne vais pas vous l’apprendre mais je préfère le redire (ne sait-on jamais) : Si votre budget actuel ressemble à une tirelire vide, mieux vaut attendre avant de faire vos valises !

Une expansion internationale demande des ressources, certes, et pas seulement financières. Il faut du temps, des compétences et de la flexibilité :

  • Humaine : Avez-vous une équipe prête à relever les défis interculturels ? Un expert en communication sera utile pour traduire (dans tous les sens du terme) votre message.
  • Financière : Les budgets marketing, logistique, et conformité légale peuvent exploser si vous sous-estimez les différences locales.

Leçon à retenir de ce point : préparez-vous à ajuster vos budgets pour respecter les réglementations locales.

3. Votre équipe est-elle prête pour le défi ?

Avez-vous les bonnes compétences en interne ?

Une équipe qui comprend les défis interculturels, c’est un peu comme une bonne boussole : indispensable pour ne pas se perdre en route. Assurez-vous que votre entreprise dispose :

  • D’une flexibilité opérationnelle pour gérer des clients ou partenaires dans d’autres fuseaux horaires (oui, même à 3h du matin parfois).
  • D’une connaissance des pratiques commerciales locales.
  • De compétences linguistiques : envoyer des emails en anglais approximatif, ça peut vite refroidir un partenaire…

Exemple : Lorsque Starbucks s’est installé en Chine, ils ont formé leur équipe pour comprendre les habitudes locales, comme l’importance de la socialisation en groupe.

Vous avez besoin d’aide à ce niveau ?

Apprendre les codes de votre pays cible, mettre à jour votre équipe sur la communication locale, parfaire votre stratégie marketing pour qu’elle devienne une success strategy… The International Path est là pour vous accompagner dans votre marketing interculturel 😉

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4. Votre communication est-elle prête à parler la langue… et la culture locale ?

Avez-vous une vraie stratégie ou juste une envie de voyage ?

Savoir traduire votre message ne suffit pas. Il faut l’adapter à la culture. Le ton, les visuels, et même les canaux de communication diffèrent selon les marchés.

Une marque de cosmétiques ne peut pas aborder la France et la Corée du Sud de la même façon. Là où les Français recherchent des produits naturels, les Coréens privilégient des innovations high-tech.

Faire une étude de marché approfondie est essentiel. Vous devez connaître :

  • La concurrence locale : Qui sont vos futurs adversaires ? Comment sont-ils implantés ?
  • Le profil de votre clientèle cible et donc nouveaux consommateurs (âge, revenus, goûts).
  • Les particularités du marché : est-il déjà saturé ? En pleine croissance ?

Astuce : Collaborez avec des professionnels du marketing local qui comprennent les nuances culturelles de votre marché cible.

Également à lire 👉 4 erreurs courantes à éviter en marketing international

5. Êtes-vous prêt à affronter les contraintes administratives et juridiques ?

Avez-vous compris la réglementation locale (ou embauché quelqu’un qui la comprend) ?

La bureaucratie est presque une discipline olympique en Europe. Chaque pays a ses règles du jeu : fiscalité, normes, droits du travail… Bref, il faut être préparé pour ne pas se retrouver piégé par une clause obscure.
L’Italie et ses subtilités fiscales, l’Espagne et ses règles sur la sous-traitance… Mieux vaut les connaître avant de débarquer !

  • Renseignez-vous sur les obligations légales locales.
  • Vérifiez les taxes à l’import/export.
  • Adaptez vos contrats et conditions générales.

Un exemple qui s’applique à la France, notre très chère administration que l’on adore donne souvent du fils à retordre aux sociétés étrangères venant s’implanter ou vendre en France :
Uber a connu des déboires sur le continent en raison des réglementations strictes sur les chauffeurs non professionnels. En effet, en France, si tu n’as pas de licence tu ne peux pas exercer ! Chose que la société américaine n’avait pas anticipé.

Autre exemple assez explicite : Une marque de cosmétiques suédoise a dû repenser ses emballages pour se conformer aux normes écologiques françaises. Ces ajustements ont retardé son lancement mais ont finalement renforcé son image locale.

Moralité : Faites appel à un expert local ou travaillez avec une chambre de commerce pour anticiper les obstacles juridiques.

Conclusion : Préparation, flexibilité et curiosité sont vos meilleurs alliés

Réussir son expansion en Europe demande plus qu’une bonne idée et un billet de train pour le prochain marché cible.
Chaque pays a ses particularités et ses défis. Prenez le temps de vous préparer.

Avec une offre adaptée, une stratégie bien pensée, et un brin d’humour pour surmonter les imprévus, votre entreprise peut réussir à s’implanter durablement.

Alors, prêts à ajouter une nouvelle destination à votre itinéraire ?

Eh pssst… Ne pars pas si vite ! Regarde si un autre article peut t’intéresser, ou sinon abonnes-toi à notre super newsletter pour recevoir encore plus de tips international ! 😉

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